『 コマーシャル・メッセージを始めます！ 』おがけんニュース2019.06号より

おがけんニュースをご覧の皆さん、こんにちは！　小川賢一です。

先日、昨年の12月に入籍した3年目スタッフの木次くんが

結婚式場選びの時に体験した話をしてくれました。

木次くん　「 やっぱり、結婚式場も営業マンによって

                  受ける印象はガラッと変わりますね。 」

僕　　　　「 何があったん？ 」

木次くん　「 休みに結婚式場を回ったんですけど

                  比較的お金をかけずに式を挙げられると

                 言われていたところの営業マンが・・・ 」

僕　　　　「 売り込まれたん？ 」

木次くん　「 最初に、今日は見に来ただけなので決めませんと言っていたのに・・・

                 営業マン『 今日決めてくれたら10万円引きますよ！ 』

                → 僕『 いや、見に来ただけなので 』

                → 営業マン『 じゃあもう20万円引きます！ 』

                → 僕『 いや、今日は決めません！ 』

                → 営業マン『 値引きしたのに、何で決めないんですか！？ 』

               → 僕『 いや、最初から決める気ないって言ってるじゃないですか！ 』

              ・・・全く話がかみ合わなくて！」

僕　　　　「 売り込みの仕方が、住宅業界と似てるなぁ・・・ 」

僕が社長になった時、一番最初に考えたのが

『 この業界と似ている業界はどこ？ 』でした。

同じ住宅会社を参考にしても、マネにしかならないし、

マネは本物を超える事はないので、他業種を参考にしようと考えたのです。

当時の業種別電話帳（ タウンページ ）を１枚ずつめくっていった結果、

１業種だけ住宅業界とそっくりだと思いました。

それが『 結婚式場業界 』！

その理由は　①一生で一度しか購入しない商品

②購入してみないとその良さがわからない商品　だからです。

その時に、『 価格 』『 安心感 』

『 デザイン 』『 こだわり 』の４つの価値観のうち、

どれも大切な要素だけど、

その中でも一番大切にしている価値観が、

『 購買基準 』になりやすいという考えに辿り着きました。

『 価格 』を大切にしている人は、

シンプルなロープライスの式場を選び、

ローコストメーカーで家を建てる。

『安心感』を大切にしている人は、

名の通ったホテルで結婚式を挙げ、

大手ハウスメーカーで家を建てる。

『 デザイン 』を大切にしている人は、

コンセプトウエディングで式を挙げ、

設計事務所で家を建てる。

『 こだわり 』のある人は、

レストランウエディングを好み、

工務店で家を建てる傾向があるのだと思ったのです。

もし、価値観に合わない会社を選んでしまったら、

お客さんも式場・住宅会社の双方も不幸になるので、

間違ったパートナー選びをするお客さんをなくしたいと強く思いました。

先日こんな話を聞きました。

あるハウスメーカーで契約したお客さんが、間取りの打合せ後に

「 この図面で申請を出しますから、ここに承諾の署名をしてください 」

と言われ、ハンコをつきました。

その後、詳細（部材・色、棚の位置など）の打合せをした時に、

お客さんから「もっとこうしたい」という要望が具体的に出てきたのですが、

「 今から窓の大きさや、間取りを変更したら、設計変更手数料が発生します 」と、

決して少なくない金額が伝えられたのです。

正論と言えば正論ですが、その裏には、

お客さんの要望に応えれば応えるほど手間もかかり、

ミスも増えるから、それを防ぎたいという思惑もあります。

元々こだわりがないと思っていたお客さんでも、

実際に家づくりを始めてみたら、

やりたい事が出てくることもあるので、

そんな人は「工務店」という選択肢もあれば、

自分の価値観に本当に合う会社を選べたのではないかと思います。

実際、住宅展示場にある住宅会社が全てだと思って、

その中の会社で選ぶ人も多くいます。

岡山県の場合はそれが顕著で、

住宅を建てる人の３０％がハウスメーカーで家を建てていて、

全国平均２０％に比べ、ハウスメーカー率が１０％も高いのです。

つまり、１０人に１人は自分の「 価値観 」と異なるハウスメーカーで

家を建てているとも言えます。

でもそれは、ハウスメーカーが悪いわけでもなく、

ましてやお客さんが悪いわけでもなく、

僕ら工務店の告知努力不足だと思うのです。

だから、小川建美もテレビでCMを流すことにしました。

せめて、世の中にはハウスメーカー以外の住宅会社がある事を知って欲しいのです。

最近の若い人達は、新聞をとらない・雑誌も見ない・

ポスティングのチラシもゴミ箱に直行。

でもスマホでインスタは見るし、口コミも気になる、

そして、スマホを見る時に時々テレビもついている・・・

そこに賭けて、今まで雑誌などに使っていたお金をCMに回し

（決して広告費用は増やさずに）、

6月からCMをスタートさせます！どんなCMなのか、お楽しみに。

『 CMの曲は、『 DIYホーム 』にぴったりなオルゴールの曲にしました！』

　　　　　　　　　　　木造ホーム（株）小川建美　代表取締役　小川賢一