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『 コマーシャル・メッセージを始めます! 』おがけんニュース2019.06号より

 

おがけんニュースをご覧の皆さん、こんにちは! 小川賢一です。

 

先日、昨年の12月に入籍した3年目スタッフの木次くんが

結婚式場選びの時に体験した話をしてくれました。

 

木次くん 「 やっぱり、結婚式場も営業マンによって

                  受ける印象はガラッと変わりますね。 」

僕    「 何があったん? 」

木次くん 「 休みに結婚式場を回ったんですけど

                  比較的お金をかけずに式を挙げられると

                 言われていたところの営業マンが・・・ 」

僕    「 売り込まれたん? 」

木次くん 「 最初に、今日は見に来ただけなので決めませんと言っていたのに・・・

                 営業マン『 今日決めてくれたら10万円引きますよ! 』

                → 僕『 いや、見に来ただけなので 』

                → 営業マン『 じゃあもう20万円引きます! 』

                → 僕『 いや、今日は決めません! 』

                → 営業マン『 値引きしたのに、何で決めないんですか!? 』

               → 僕『 いや、最初から決める気ないって言ってるじゃないですか! 』

              ・・・全く話がかみ合わなくて!」

僕    「 売り込みの仕方が、住宅業界と似てるなぁ・・・ 」

 

 

僕が社長になった時、一番最初に考えたのが

『 この業界と似ている業界はどこ? 』でした。

同じ住宅会社を参考にしても、マネにしかならないし、

マネは本物を超える事はないので、他業種を参考にしようと考えたのです。

 

当時の業種別電話帳( タウンページ )を1枚ずつめくっていった結果、

1業種だけ住宅業界とそっくりだと思いました。

それが『 結婚式場業界 』!

 

その理由は ①一生で一度しか購入しない商品

②購入してみないとその良さがわからない商品 だからです。

 

 

その時に、『 価格 』『 安心感 』

『 デザイン 』『 こだわり 』の4つの価値観のうち、

どれも大切な要素だけど、

その中でも一番大切にしている価値観が、

『 購買基準 』になりやすいという考えに辿り着きました。

 

『 価格 』を大切にしている人は、

シンプルなロープライスの式場を選び、

ローコストメーカーで家を建てる。

 

『安心感』を大切にしている人は、

名の通ったホテルで結婚式を挙げ、

大手ハウスメーカーで家を建てる。

 

『 デザイン 』を大切にしている人は、

コンセプトウエディングで式を挙げ、

設計事務所で家を建てる。

 

『 こだわり 』のある人は、

レストランウエディングを好み、

工務店で家を建てる傾向があるのだと思ったのです。

 

もし、価値観に合わない会社を選んでしまったら、

お客さんも式場・住宅会社の双方も不幸になるので、

間違ったパートナー選びをするお客さんをなくしたいと強く思いました。

 

 

先日こんな話を聞きました。

あるハウスメーカーで契約したお客さんが、間取りの打合せ後に

「 この図面で申請を出しますから、ここに承諾の署名をしてください 」

と言われ、ハンコをつきました。

その後、詳細(部材・色、棚の位置など)の打合せをした時に、

お客さんから「もっとこうしたい」という要望が具体的に出てきたのですが、

「 今から窓の大きさや、間取りを変更したら、設計変更手数料が発生します 」と、

決して少なくない金額が伝えられたのです。

 

正論と言えば正論ですが、その裏には、

お客さんの要望に応えれば応えるほど手間もかかり、

ミスも増えるから、それを防ぎたいという思惑もあります。

 

元々こだわりがないと思っていたお客さんでも、

実際に家づくりを始めてみたら、

やりたい事が出てくることもあるので、

そんな人は「工務店」という選択肢もあれば、

自分の価値観に本当に合う会社を選べたのではないかと思います。

 

実際、住宅展示場にある住宅会社が全てだと思って、

その中の会社で選ぶ人も多くいます。

岡山県の場合はそれが顕著で、

住宅を建てる人の30%がハウスメーカーで家を建てていて、

全国平均20%に比べ、ハウスメーカー率が10%も高いのです。

 

つまり、10人に1人は自分の「 価値観 」と異なるハウスメーカーで

家を建てているとも言えます。

でもそれは、ハウスメーカーが悪いわけでもなく、

ましてやお客さんが悪いわけでもなく、

僕ら工務店の告知努力不足だと思うのです。

 

だから、小川建美もテレビでCMを流すことにしました。

せめて、世の中にはハウスメーカー以外の住宅会社がある事を知って欲しいのです。

 

最近の若い人達は、新聞をとらない・雑誌も見ない・

ポスティングのチラシもゴミ箱に直行。

 

でもスマホでインスタは見るし、口コミも気になる、

そして、スマホを見る時に時々テレビもついている・・・

そこに賭けて、今まで雑誌などに使っていたお金をCMに回し

(決して広告費用は増やさずに)、

6月からCMをスタートさせます!どんなCMなのか、お楽しみに。

 

 

『 CMの曲は、『 DIYホーム 』にぴったりなオルゴールの曲にしました!』

           木造ホーム(株)小川建美 代表取締役 小川賢一  

 

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