『 営業マンの見極め方！ 』おがけんニュース2017.11号より

おがけんニュースをご覧の皆さん、こんにちは！　小川賢一です。

 先日、新入社員の土井くんとの雑談の中で、こんな話になりました。

僕　　　　「 そういえば、うち以外でどこに内定をもらっとったっけ？ 」

土井くん　「 ○○ホームと△△ホームです。」

僕　　　　「 それって、大手ハウスメーカーじゃが！

　　　　　　 なんでその会社よりも小川建美の方がよかったん？」

土井くん　「 ○○ホームは営業の偉い人が、若手のホープを連れてきて、

　　　　　『 君らもコイツのように成果を出して、年収700万になりたいだろう？ 』

　　　　　と言ったり、ガツガツした個人間の競争ばかりというイメージだったので、

　　　　　やめました。

            　△△ホームはチームで仕事をする雰囲気だったのですが、

　　　　　やっぱり社風は小川建美の方がよかったです。 」

いわゆる「 営業職 」の中でも特に住宅営業は成果主義の場合が多く、

給料も成果報酬型で、若い人でも契約さえ取れば給料もどんどん上がります。

逆に契約が取れなくなれば、いくら勤続年数が長くても容赦なく年収が下がる

仕組みなので、やったらやっただけ評価されるけど、成果が出なければ去って

いくしかありません。

実は小川建美も、１５年前までは成果主義の会社でした！

今思えば、その頃の営業マンはお客さんのためではなく、

契約（お金）のために頑張っていたのです。

だから、契約までは良い関係だったお客さんと、契約後にトラブルに

なることがよくありました。

なぜかというと、営業マンは「 契約を取るまでが仕事 」なので、

契約後の仕事が「 丸投げ 」になるのです。

何かトラブルがあったら

「 設計がちゃんと図面に記入してないから・・・」

「 現場管理をしっかりとしてないから・・・」と、他責にするため、

設計や現場監督も「 営業がちゃんと打合せしていないから・・・」

と営業マンを責めたくなり、

その結果、誰も『 チームでお客さんの家をつくる 』

という気持ちにはなれないのです。

確かにそれぞれの役割が明確でなければ、責任の所在も曖昧だし、

仕事の質も落ちると思いますが、

「 家づくり 」に関しては特殊だと思います。

イメージでいうと、営業から設計、設計から現場監督にバトンを繋いでいく感じ。

陸上競技のリレーのように、リレーゾーン（正式にはテイクオーバーゾーン）があるのです。

その部分でお互いが助け合い、気配りし合うことで、

全体がスムーズにつながっていくのだと思います。

そして結果的に仕事の質が上がり、

お客さんにも満足してもらえるのです！

何のために仕事をするのか？　

大きく分けて、２つの答えがあると思います。

①　お金のため（成果）　②　お客さんのため（顧客満足）

お金のためだけだと、お客さんの前では笑顔ですが、

目が笑っていない営業マンになってしまいます！

逆にお客さんのためだけにやると、過剰な値引きをしたり、

お客さんの要望を何でもかんでも聞きすぎてトンチンカンな家になったり、

結局お客さんのためにはなりません。

どちらがいいかではなく、どっちも大切なのです！　

この曖昧な感じを言い当てた、二宮金治郎さんの名言があります。

道徳なき経済は犯罪であり、経済なき道徳は寝言である

要は、お客さんをないがしろにして、お客さんをだまして売るのは犯罪であり、

お客さんのためというキレイごとで仕事をして赤字になったら、

何にも意味がないという事です。お客さんが欲しい商品を提供する事が、

お客さんのためであり、顧客満足につながります。その商品を適正な価格で販売し、

適正な利益（お金）を得ることが、会社の成果になるのだと思います。

契約してから商品をつくる注文住宅の場合、

「 道徳ある経済 」かどうかの見極めは、

家が完成するまで分からないので、

本当に難しいと思いますが、営業マンだけではなく、

設計や現場監督と話すのも、一つの判断材料になるかもしれませんね。

『 最近、夜にお客さんの家を訪問する、道徳なき営業マンがいるそうです！

　　　　　　　　　　　　お客さんからしたら、絶対に迷惑なのに・・・ 』

　　　　　　　　　　　　木造ホーム㈱小川建美　代表取締役　小川賢一