おがけんニュース

【 2012年12月号 】 究極の質問!

更新日:2012年12月22日  カテゴリー: おがけんニュース

おがけんニュースをご覧のみなさん、こんにちは!小川賢一です。

 

いつも思うのですが住宅会社選びって大変ですよね!理由は2つ。

 

 ① ほとんどの人は一生に一度しかマイホームを建てないので、

   購買経験がなく、どうやって選んでいいのかわからない!

 

 ② 商品を買う前に実物が見れないので、比較も出来ず、見た目で判断できない!

 

つまり、判断基準がよくわからないのです!

 

 

これだけならまだしも、

この『おがけんニュース』を読んでくれている人にとっては、

工務店の存在は当たり前かもしれませんが、

『住宅を売っているのはハウスメーカーだけだ』

と思っている人が、結構いるのです。

言い換えると、住宅という『商品』を

どこで売っているのか知らない人が多いという事なのです。

 

 

なので、これを読んでいる皆さんには、

是非、これからマイホームを考えている友人・知人に

工務店の存在を教えてあげて欲しいのです。

選択肢が多ければ多いほど、

一生に一度の住宅会社選びに成功する確率は上がるはずです。

 

 

話は戻り、そんな『住宅会社選び』に役立つ

究極の質問があります!!

 

 

その質問とはあなたの会社の 売り は何ですか?

 

 

この質問に対する答えは、

『○○工法』『外断熱工法』『長期優良住宅』

『性能評価住宅』『防音性』『耐久性』など機能・性能の項目があります。

次に『値段』『サービス工事』『値引き』などの価格の項目。

『外観』『特殊部材』『設計力』などのデザインの項目。

そして、最後に『人』『社歴』『社長の想い』などの信頼の項目があります。

 

 

機能・性能、価格、デザイン、信頼、どれも重要な要素ですが、

全てを兼ね備えている家なんて存在しません。

例えば、機能を高めると必ず価格が上がるとか、

カッコいいデザインを追求すればするほど使いにくくなるとか、

どちらかをとれば、何かを犠牲にしなければならないのです。

 

 

なので、住宅会社選びの判断基準はこれらの4つの項目のうち、

絶対に外せないポイントが何かによって、

その項目を提供する住宅会社の中から選べばよいのです!

 

 

そこで、小川建美の売りは・・・ずばり『人』です!!!

 

 

小川建美の採用方針は中途採用はせず、新卒採用に限定していて、

この業界では珍しくほとんどが新卒採用のメンバーです。

 

 

そして、入社3年以内の離職率全国平均は30~40%に対し、

この3年間(入社6名)で離職率は0%です。

退職するという事は、そのスタッフの会社への信頼がなくなったという事で、

まず、スタッフが会社の事を信頼していなければ、

お客さんがスタッフの事を信頼してくれる事などあり得ないのです。

 

 

先日、うちの2年目スタッフの岡﨑くんと別府さんが、

当時採用活動で知り会った他社(ハウスメーカー)の同期(2人)と

食事会を開いたときの話です。

なんとその他社の2人は会社に行くのが辛いそうです。

2人とも住宅営業をしているのですが、

契約がとれない社員は朝から上司に糾弾され、

「なんで出社したの?」とか「よう会社に来れたなぁ!」とか

延々とイヤミを言われるそうです。

中には張り手が飛んでくることもあるとかないとか・・・

 

 

社員は恐怖苦痛から逃れたいから契約したいのです。

もちろん、厳しさもある程度必要ですが、

この状況で心の底から『お客さんのために』なんて

思えるわけがないと思います。

だからこそ人財育成はとても大切なのです!

 

 

そこで質問です。「人財育成で一番大切な事は何?」

 

 

同じ質問をおがけんスタッフにしてみると、

『相手の気持ち』『個性』『厳しさ』『自主性』

『愛情』『知識』『仕事観』『考え方』という答えが返ってきました。

正解はありませんが、

教える立場の人よりも教えられる立場の人の方が

正しい解答をすると思います。

 

 

なんと2年目社員の4人中、3人が書いた答えは愛情

僕の答えも同じでした。

 

 

そしてこれが確信に変わったのは、

2年目スタッフの別府さんが『愛情』と答えた理由として

「今まで教育してもらって、一番反応するのは愛情を感じた時だから」

このコメントは一生忘れません!!

 

 

来年も4名のスタッフが入社してきますが、

愛情をもって、厳しく・個性を活かし・自主性を重んじ・

知識・仕事観・考え方を教育していきたいと思います!!!

 

 

 

『子育てで一番大切な事は何? この答えもきっと …♡』

 

            木造ホーム(株)小川建美 小川賢一

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【 2012年7月号 】 左遷or栄転?!

更新日:2012年07月24日  カテゴリー: おがけんニュース

おがけんニュースをご覧のみなさん、こんにちは!小川賢一です。

 

 

先日、あるお客さんから質問されました。

「ぜひ、社長に聞いておきたい!」と。

見学会で余計な事ばかり言ってしまい、

営業部から接客禁止命令を受けて早1年。

本当は話したくてうずうずしていたのです。

 

 

そんな時にお客さんから直々にオファーがあり、

担当営業も「社長は余計な事をしゃべるから・・・」とも言えず、

お客さんの質問に答えるための時間を与えられたのでした。

 

 

そのお客さんの質問の内容はとてもシンプルで、

ほとんどのお客さんが不安に思っている事でした。一言で言うと

 

 

「小川建美さんの家は、しっかりと施工ができているのですか?」という質問です。

 

 

ほとんどの人は、マイホームは一生に一度の購入で、

しかも注文住宅であれば完成するまで

その商品がどんなものができるのかわかりません。

だから、絶対に失敗したくないのです!

 

 

そんな商品なのに実際に完成したものを

確かめて購入することができないので、

なおさら不安になるのです!!!

 

 

お客さんが契約するまでに確認できるのは、

その家の価格・家ができるまでの窓口になる営業マンの信頼性・

または会社の信頼性などです。

 

 

でも、実際に家を作るのは大工さん・電気屋さん・

水道屋さん・塗装屋さん・内装屋さんなどの職人さんであって、

その職人さん全員の技術を確かめて契約することは、まずありません。

その部分の不安をどうやって解決しているかというと、

その会社の他のお客さんの家を見学会などで実際に見たり、

OBさんの話を聞いてみたりするのです。

それでも不安を100%解決することは難しいと思います。

 

 

しっかりとした施工をするためには2つ!

 

いい職人さんに施工してもらう事 きっちり現場監理する事 

 

 

どちらも大切なことで、どの住宅会社もそれを目指しているのですが、

完璧ではありません。

なぜなら、予算が限られているからです。

いくらでもコストをかけてもよいのなら、

順番を待ってでも最高の職人にお願いし、

現場に事務所を建てて、つきっきりで現場監督が在中しているようにしますが、

そういうわけにはいきません。

なので、コストをかける優先順位があります。

 

 

つまり①と②のどちらを優先するのか、

それぞれの会社で方針が決まっています。

ローコスト住宅や値引きをする会社は②に力をいれる傾向があります。

欠点は、原価をおさえたり、

値引きをすれば必ず下請け業者との価格交渉になり、

それが行き過ぎるとその下請け業者は

「安い単価なんだから・・・」という理由で、余分な手間をかけません。

それが手抜きかどうかのチェックをする必要があるのです。

 

 

逆に値引きをしない会社は①に力をいれる傾向があり、

その場合の欠点は、職人さんを信頼しすぎると職人さんの言いなりになり、

最悪の場合、仕様や図面が職人さんの都合で変わったりもします。

 

 

小川建美では、どちらかというと①を優先しています。

以前は②を優先していた時期がありましたが、

結局価格を抑えると業者さんは

『言われなければやらない』体質になるのです。

ひどくなると『バレなければ手を抜く』ようになってしまい、

見つける方も隠れる方もイタチゴッコになり、ゴールはないのです。

僕らが方針転換をしたのは10年前。

その頃から行っている、業者さんに対しての具体的な行動は次の3つです。

 

 

 ①会社にいろんな業者が営業にくるが

 「今より安く工事をします」と言っても話を聞く事はない。

 つまり業者は変えない!

 

 ②施工改善の交渉はするが、価格交渉はしない

 

 ③年間工事スケジュールを決め、安定した仕事量を提供し、

  将来の不安を取り除き、技術の向上に集中してもらう

 

 

こうすることで、

業者さんは『言われなくてもやる』『良かれと思い手間をかける』ようになるのです。

こうなるまでには時間がかかりますが、明らかに今の方が良くなってます。

前者の場合、結局『罰』を与えるやり方で、

罰を受けない事が目的になり、それでは本質は変わらないのです。

後者は『罪』の意識を芽生えさせるやり方で、

まずはこちらが相手を信頼している行動をとる。

そうする事で、相手もこちらを信頼してくれ、正しい事を考えるようになるのです。

 

 

見学会ではあまり施工の話をしないので、

今回はついでに、小川建美が今まで、

しっかりと施工するためにやってきた事を書き出します。

 

 

 ①どこよりも早く『べた基礎』『釉薬瓦』

  『構造材の乾燥材使用』を採用した(約20年前!)

 

 ②構造材設計を自社で行い(一般工務店は外注)、

  木材の大きさではどこにも負けない自信がある

 

 ③責任者である僕が、

  全物件の外壁・内装をする前に、構造・下地チェックをする

 

 昨年は元営業課長の藤井くん、

  今年は営業のエースだった仲西くんを工務部に異動し、

  施工力を上げる投資をしている

 

 

今回の本題はこの最後の

他社では営業ができなくて工務に異動する人はいても、その逆はありえません!

しかし、施工力に力を入れる方針を取っている小川建美においては、

営業から工務に異動する人は左遷ではなく栄転なのです!!

 

 

社長に直接話を聞きたい方、募集中!

 

            木造ホーム㈱小川建美 小川 賢一

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【 2012年6月号 】 住宅会社の裏事情!!

更新日:2012年06月24日  カテゴリー: おがけんニュース

おがけんニュースをご覧のみなさん、こんにちは!小川賢一です。

 

小川建美では5月1日から新しい期が始まります。

違う言い方をすると4月末決算ということになりますが、

昨年の5月1日から今年の4月末日までを一区切りにして、

この1年間の結果を整理し、

何が良くて何が悪かったのかをしっかり振り返り、

気持ちを新たにして新しい期をスタートするのです。

 

 

そこで、毎年5月に行うのが経営方針発表です。

とても堅苦しい言葉ですが、わかりやすく言うと、

≪おがけん丸≫という船に乗って1年間の航海に旅立つための

『旅のしおり』が『経営方針書』って感じでしょうか。

 

 

『旅のしおり』には、船長が僕で、

乗組員がおがけんスタッフ18名+協力業者さんという乗員名簿、

それぞれの役割・注意事項や

この航海における目標が具体的に明示されています。

 

 

当然目的地や、いつどこの港に寄るのかも書かれてあり、

そのスケジュールにそって旅が進められるように、

それぞれの役割の中で日々の行動が決まっていくのです。

 

 

一般的に会社の経営方針って聞くと、

『目標売上』が一番先に立ち、その為にどんな宣伝をして、

その中で営業マンのノルマが決まっていく!

そんなイメージでしょう。

 

 

しかし≪おがけん丸≫にはノルマはありません。

その代わりに、それぞれの営業マンの個人目標を自分で決めるのです。

それを営業課長が客観的に判断し、

願望的な目標から必達的な目標に修正し、

全体の目標を設定するのです。

つまり『上からおとすやり方』ではなく、

下から積み上げるやり方なのです。

 

 

このやり方の欠点は「厳しさ」が不足がちになる事。

良い点は上からいちいち言わなくても、

「自分で決めたんだろ?」の一言でモチベーションが保てることです。

 

 

どちらのやり方も賛否両論あると思いますが、

僕は、今の時代は『下から積み上げるやり方』があっていると思います。

もう右肩上がりの時代ではなく、

お客さんもしっかりと情報を吟味して買うか・買わないかを決定するし、

いくら頑張ってもすぐには結果はでないのです。

 

 

もちろん、努力し続ければいつかは結果が出ると思いますが、

1年くらいでは結果はでないのです。

その上、ノルマだと契約をする事がゴールになり、

本来の意味を見失うし、

言い訳・弁解をし、なにより仕事が楽しくありません。

目標なら、言い訳・弁解はないのです。

なぜなら自分で決めたから!全て自己責任なのです!

 

 

ここからが業界裏話です!

≪おがけん丸≫の方針で、他社と違うところがもう一つあります。

今年の完成工事棟数目標は44棟ですが、

棟数が他社に比べて多いとか少ないではなく、

結果的に43棟でも、45棟完成しても、

それは目標達成ではないという事です。

 

 

つまり、目標数値よりも多い結果はつくらないという事が他社と違うのです。

普通の会社は目標数値以上の結果をつくればいい、

それは多ければ多いほどよいと思っています。

物を仕入れてそのまま販売する業界・

受注生産でない業界ならそれでよいと思いますが、

住宅業界は分譲系と注文系にわかれ、

注文系で目標棟数以上の家を完成しようとすると、

いろんな負荷がかかります。

 

 

予定数を上回る工事に対し、最初に打つ手は残業です。

会社のスタッフなら夜中まで残業で対応しますが、

現場の職人は残業では限界があります。

 

 

肉体労働で残業をやりすぎると必ず精度が落ちるので、

次に打つ手は作業員を増やす、つまり大工さんを増員するのです。

小川建美でもバブルの時期に経験しましたが、

大工さんを増員するのはとても危険です。

なぜなら、大工さんの技術は工事をやってみないとわからないからです。

「自分は技術がないのですが・・・」という大工さんはいませんよね。

ましてや、腕のいい大工さんが仕事に困っていることは少なく、

どちらかというと腕の悪い大工さんしか増員できないのが普通です。

そんなリスクがあるのに

多くの住宅会社は平気で目標を上回る工事をやろうとするのです。

 

 

一番危険なのは、その会社の期末に完成する工事です。

なんせ期末には目標達成がかかっているので、

会社は何が何でもやろうとします。

突貫工事はザラ、いろんなとこから職人を集めて工事をこなすのです。

 

 

それを毎年目の前で見ている住宅会社の営業マンは、

自分の家を建てる時、絶対に期末に完成することはありません。

これが業界人の常識なのです。

 

 

こうなってくると問題なのは消費税!

これは業界全体が同じ時に期末を迎えるようなもので、

この時期に完成する家は要注意です!

(現場で作業がある限り工場生産のハウスメーカーも同じです)

世の中の職人さんの人数は一気に増えないでしょ?

つまり、生産能力に限度があるのにそれを超えるのですから・・・

 

 

3月決算の会社だと、こう聞いてみてください。

「来年の3月までに住みたいのですが?」

この答え方によって、住宅会社の姿勢がわかります。

 

 

 

消費税は必要ですが、駆け込み需要は誰も幸せにしません!

 

                   木造ホーム㈱小川建美 小川 賢一

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編集中【 2012年5月号 】 得する人・損する人!

更新日:2012年05月22日  カテゴリー: おがけんニュース

おがけんニュースをご覧のみなさん、こんにちは!小川賢一です。

世の中はゴールデンウィークですが、おがけんスタッフは見学会に打合せ。お客さんの休みの日が僕らの働く日なので大忙しです!この現象を「なんでみんなが休みの時に働かんといけんのん!」と思うか、「この不況の中、忙しいのはありがたい事!みんなが働いている時にゆっくり休日を過ごそう!!」と思うのか、考え方を変えるだけで『不幸』か『幸せ』かに分かれていきます。そうは言ってもなかなか全ての事を前向きにとらえる事は難しいですね。先日、こんな事がありました。

 僕   「最近携帯代が高くなっとるけぇ、自宅のIP電話にかけたら通話料がかからんけぇ登録しに行こう!」

 相方  「・・・?」(デジタルの事がさっぱり理解できないので・・・そのくせスマートフォンを欲しがる・・・)

そんなこんなでソフトバンクショップに行きました。2人の携帯を預けてみてもらうと、そこで、衝撃の事実が発覚!!

 店員  「犯人がわかりました!使ってないアプリがあるのですが、ゲームとか登録してやってたりしますか?」

 僕   「まったくしてないけど・・・」

 相方  「私も知らんよ・・・あっ!もしかしてコウタ!!そう言えば、いつも勝手に携帯とってゲームしょうたわぁ~」

 店員  「今日はお説教ですね。ご主人の携帯が1つ、奥様の携帯では3つのゲームが登録されてますが退会しますか?」

 僕   「もちろんそうしてください。助かりましたぁ~」

 店員  「はぁ~もう一つ犯人がわかりました!奥様、メールとかネットとかよくやりますか?」

 相方  「まぁ、普通にメールしますけど。」

 店員  「今の使用料だと、パケットかけ放題のご契約に変更されるとかなりお安くなります。」

 相方  「じゃ、そうしてください」

相方はとても満足そうにショップから出てきたのですが、僕はどうも腑に落ちませんでした。最初のアプリの件は、ほんとに見つかって良かった、得したと思いましたが、契約内容の変更は逆に損したと思いました!同じ携帯で同じように使っている利用者でも、契約の仕方によって料金が変わってくる、しかも利用者が気づかなければ、ず~と高い料金を支払い、ショップで安くなる提案をしてもらい「得したでしょ」と言われてもそれはどうかと思います。テレビ・パソコンなどの家電がデオデオやヤマダ電機によって同じ商品でも値段が違うのは量販店によってサービスが違うから納得できますが、携帯電話についてはどこのショップで買っても契約(サービス)の種類は同じように選択できるのに、使い方によって得したり、損したりするのは本当の意味でお客さんの事を考えていないと思います。おそらく契約内容を複雑にして金額が妥当かどうか?他社と比べてどうなのか?をわかりにくくするためなのでしょう。

僕が言いたいのは、売る側が同じお客さんに対して、損したり・得したり する事に麻痺している事です。売り手からすると、どのお客さんも大切なお客さんであることに変わりはないはずです。もちろん何度もリピートしてくれるお客さんや、高額な買い物をしてくれたお客さんに特別なサービス(得)を提供するのは《あり》だと思います。ところが値引き。ちょっと前の家電量販店では値引きを強要するお客さんにだけ値引いていました。要は言ったもん勝ちだったのです。今では家電量販店業界も進化し、お客さんによって値引きはあまり変わりません。僕もそれが一番いいと思います。ところが、住宅業界はまだ同じような事が行われています!しかも金額が大きいだけに値引きの額も半端ではありません。決算期だと500万円を値引く会社もあるとか・・・値引きをしてもらったお客さんは《得》をしていいけど、そうでないお客さんが聞いたら《損》したと思うのではないでしょうか?

視点を変えてみると、紹介のお客さんの場合、ほぼ契約をしてくれる前提で話をしているので、売る側も無理して値引きはしません。ところが、どうしても契約が欲しい時期(決算期など)に商談しているお客さんだと、「他社より安くしますよ」と無理をして値引きします。そのお客さんが価格を抑えるために多数の会社に相見積りをとっていると、なおさら破格の値引きを提案したりするのです。

しかし、よ~く考えてみてください。友人から紹介され、その会社に好意をもち純粋に話を聞いているお客さんと、どこでもいいからと天秤にかけているお客さん。どちらが大切なお客さんだと思いますか?もちろん前者です!どちらかというと紹介のお客さんの方にサービスをしないといけないのに、まるっきり逆になっているのが今の住宅業界なのです。昔は僕らもそうしてましたが、その事に気づき、値引きはやめました。『同じお客さんには同じサービスを』という考えから、5年間無料アフターも始めました。ほとんどのお客さんが5年位は何も故障しないのに、たまたま3年位で設備が故障するお客さんに「はずれの設備だった」とは言えないからです。普通なら設備の保証期間(2年くらい)を超えると有償ですが、5年間は小川建美の負担で無償にしています。それは『どのお客さんも大切なお客さん』だからです。

値引きの考え方を聞くのも、住宅会社選びの参考になるかもしれませんね。

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