おがけんのブログ

編集中【 2012年5月号 】 得する人・損する人!

更新日:2012年05月22日  カテゴリー: おがけんニュース

おがけんニュースをご覧のみなさん、こんにちは!小川賢一です。

世の中はゴールデンウィークですが、おがけんスタッフは見学会に打合せ。お客さんの休みの日が僕らの働く日なので大忙しです!この現象を「なんでみんなが休みの時に働かんといけんのん!」と思うか、「この不況の中、忙しいのはありがたい事!みんなが働いている時にゆっくり休日を過ごそう!!」と思うのか、考え方を変えるだけで『不幸』か『幸せ』かに分かれていきます。そうは言ってもなかなか全ての事を前向きにとらえる事は難しいですね。先日、こんな事がありました。

 僕   「最近携帯代が高くなっとるけぇ、自宅のIP電話にかけたら通話料がかからんけぇ登録しに行こう!」

 相方  「・・・?」(デジタルの事がさっぱり理解できないので・・・そのくせスマートフォンを欲しがる・・・)

そんなこんなでソフトバンクショップに行きました。2人の携帯を預けてみてもらうと、そこで、衝撃の事実が発覚!!

 店員  「犯人がわかりました!使ってないアプリがあるのですが、ゲームとか登録してやってたりしますか?」

 僕   「まったくしてないけど・・・」

 相方  「私も知らんよ・・・あっ!もしかしてコウタ!!そう言えば、いつも勝手に携帯とってゲームしょうたわぁ~」

 店員  「今日はお説教ですね。ご主人の携帯が1つ、奥様の携帯では3つのゲームが登録されてますが退会しますか?」

 僕   「もちろんそうしてください。助かりましたぁ~」

 店員  「はぁ~もう一つ犯人がわかりました!奥様、メールとかネットとかよくやりますか?」

 相方  「まぁ、普通にメールしますけど。」

 店員  「今の使用料だと、パケットかけ放題のご契約に変更されるとかなりお安くなります。」

 相方  「じゃ、そうしてください」

相方はとても満足そうにショップから出てきたのですが、僕はどうも腑に落ちませんでした。最初のアプリの件は、ほんとに見つかって良かった、得したと思いましたが、契約内容の変更は逆に損したと思いました!同じ携帯で同じように使っている利用者でも、契約の仕方によって料金が変わってくる、しかも利用者が気づかなければ、ず~と高い料金を支払い、ショップで安くなる提案をしてもらい「得したでしょ」と言われてもそれはどうかと思います。テレビ・パソコンなどの家電がデオデオやヤマダ電機によって同じ商品でも値段が違うのは量販店によってサービスが違うから納得できますが、携帯電話についてはどこのショップで買っても契約(サービス)の種類は同じように選択できるのに、使い方によって得したり、損したりするのは本当の意味でお客さんの事を考えていないと思います。おそらく契約内容を複雑にして金額が妥当かどうか?他社と比べてどうなのか?をわかりにくくするためなのでしょう。

僕が言いたいのは、売る側が同じお客さんに対して、損したり・得したり する事に麻痺している事です。売り手からすると、どのお客さんも大切なお客さんであることに変わりはないはずです。もちろん何度もリピートしてくれるお客さんや、高額な買い物をしてくれたお客さんに特別なサービス(得)を提供するのは《あり》だと思います。ところが値引き。ちょっと前の家電量販店では値引きを強要するお客さんにだけ値引いていました。要は言ったもん勝ちだったのです。今では家電量販店業界も進化し、お客さんによって値引きはあまり変わりません。僕もそれが一番いいと思います。ところが、住宅業界はまだ同じような事が行われています!しかも金額が大きいだけに値引きの額も半端ではありません。決算期だと500万円を値引く会社もあるとか・・・値引きをしてもらったお客さんは《得》をしていいけど、そうでないお客さんが聞いたら《損》したと思うのではないでしょうか?

視点を変えてみると、紹介のお客さんの場合、ほぼ契約をしてくれる前提で話をしているので、売る側も無理して値引きはしません。ところが、どうしても契約が欲しい時期(決算期など)に商談しているお客さんだと、「他社より安くしますよ」と無理をして値引きします。そのお客さんが価格を抑えるために多数の会社に相見積りをとっていると、なおさら破格の値引きを提案したりするのです。

しかし、よ~く考えてみてください。友人から紹介され、その会社に好意をもち純粋に話を聞いているお客さんと、どこでもいいからと天秤にかけているお客さん。どちらが大切なお客さんだと思いますか?もちろん前者です!どちらかというと紹介のお客さんの方にサービスをしないといけないのに、まるっきり逆になっているのが今の住宅業界なのです。昔は僕らもそうしてましたが、その事に気づき、値引きはやめました。『同じお客さんには同じサービスを』という考えから、5年間無料アフターも始めました。ほとんどのお客さんが5年位は何も故障しないのに、たまたま3年位で設備が故障するお客さんに「はずれの設備だった」とは言えないからです。普通なら設備の保証期間(2年くらい)を超えると有償ですが、5年間は小川建美の負担で無償にしています。それは『どのお客さんも大切なお客さん』だからです。

値引きの考え方を聞くのも、住宅会社選びの参考になるかもしれませんね。

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